查看原文
其他

创业挣的首先是认知,接下来才是钱

2016-07-19 吴伯凡 伯凡时间

创业公司的功能首先不是为了挣钱,而是为了挣一种认知,关于客户、关于用户、关于市场的认知。

点击上方绿标可收听音频

语音丨吴伯凡



《创业维艰》这本书里头有一个小桥段,挺有意思。主人公开始了他的创业之旅,他也就开始过上了狼狈不堪的生活。他经常加班,经常不在家,夫妻之间的关系越来越差。有一天他的父亲找到他,很严肃的问了他两个问题。


父亲问他,儿子,你知道与女人打交道,什么东西最便宜吗?主人公说,我不知道,你认为是什么?他父亲说,是鲜花,你买一朵玫瑰就会让她很开心;然后他父亲又问,你知道与女人打交道,什么东西最昂贵吗?他说,我不知道,你说是什么?他父亲说:离婚。

 

这场对话很令人深思。它里头包含的是一个关于人性弱点的问题:我们对小的事情很精明,我们能够精打细算,我们能够尽可能的减少浪费。当你要给妻子买一朵玫瑰来调节气氛的时候,你到了花店,你会很认真的选择,如果她今天的心情很不好,你很可能会选择一朵3美元的玫瑰,如果觉得她心情还可以,你只是为了锦上添花,那么你可能会选择一朵一美元的玫瑰,在小事上你会做到一点都不浪费。

 

但是最大的浪费是什么?就是离婚,离婚一方面意味着你从前到现在所有的努力,所有的选择都归零,同时也意味着当你要结束这件事情的时候,你要付出非常高的代价,而且这个价格是容不得你选择的,你不可能在一美元和三美元之间选择,它是一个不二价。

 



我们常常是在一些小的事情上非常的精明,能够避免浪费,但是常常是对巨大的致命的浪费一无所知,直到它降临,你别无选择。创业其实也是这样,当我们开始创业的时候,你一下子会把自己切换到省钱频道上头去。

 

你以前也许会坐头等舱,也许会住五星级套间,但是只要你开始创业,你会时时刻刻都想着怎么去省钱,怎么花更少的钱雇到一个人,买一把椅子,你可能都要货比三家。但是真正的浪费你是看不到的,就像小王子说的那句话,最重要的事情都是看不到的,最重大的浪费你也是看不到的。

 

比如说,当你在开发一个产品的时候,你的思维常常是拧毛巾的思维,你会在每一个环节上避免浪费。当你费尽心思把你能想到的压缩成本、压缩时间的所有办法都想尽,开发出一个产品的时候,客户却对它完全没有感觉。这时候,你怀疑的常常不是自己,你怀疑的是客户。

 

有时候把客户请上门来做调查的时候,你发现他对你的所谓的亮点毫不感兴趣的时候,你会很自然的说,这不是我们的目标客户,我们换一个,然后继续沿着这个思路去开发自己的产品。这个时候你最应该明白的一件事情是:你在制造巨大的浪费而不自知。

 

我们说,创业本身就是浪费,而成功的创业不过是让浪费降低到最大的程度。我们大家都知道泰坦尼克沉了,一艘当时世界上最大的船,在最初的期待当中,它可以在大西洋上行驶100年。但这不是最重要的。最重要的是,它在首航就沉了。

 

事实上,世界上很多的沉船案例当中,有相当一部分是在首航当中沉没的。2006年我去斯德哥尔摩的时候,我记得参观的第一个项目就是去看一艘沉船。当时的瑞典国王想造出一艘全世界最好的船,为此,他投入了大量的人力和金钱。船第一次试航的时候,他亲自到场。但是,让他颜面扫地的是,这艘船还没有真正行使到波罗的海海面上,就沉下去了。

 

沉船以后大家再追溯这个原因的时候,发现其实这艘船犯了一个很低级的错误,就是它的船身过高,稍有风浪它就倒下去。但是当时大家一心想着要造一艘宏伟的船,这艘宏伟的船的特点,就是在它甲板以上做了很多很多的设计,结果这个船的重心变得很高,所以小小的风浪就让这艘船沉了。

 



创业的公司失败率是很高的。其中有好多的创业公司失败,就是因为他们竭尽全力,将所有的他们认为绝妙的、完美的想法加在这个产品之上,希望这个产品一旦面世,就技压群芳,秒杀所有的同类产品。结果当这个产品上线,或者推向市场的时候,市场对它的反应极其冷淡,这个时候你知道失败了,你得到了领悟。

 

但是这是一种没有价值的领悟,你领悟到了这个东西的时候,你已经没法把这种深刻的领悟再用到你的产品当中了。所以查尔斯·汉迪有一句话说,无论是在经营自己的人生,还是经营自己的企业过程当中,当我们明白该走哪条路的时候,这条路往往已经不再属于你。创业的悲剧常常是这样,我们最终得到了深刻的领悟,但是这样的领悟已经毫无用处。

 

新闻系的学生上课的时候,老师常常会讲到一个故事,就是傻记者的故事。说一个傻记者刚到报社第一天,报社派他去采访一场婚礼。这个傻记者应该说还是挺勤奋的。头一天晚上,他还做了很多的功课。可是第二天上午,他灰溜溜的回来了。总编问,派你去采访那场婚礼,你怎么没去啊?他说我去了,但是那场婚礼没办成,所以我就回来了。那个总编就一拍桌子,你这个笨蛋,没办成婚礼更值得采访。

 

事实上,在创业的时候,在制定商业模式的时候,我们常常是一种静态的方式。客户的价值主张是什么,我们有什么资源和能力,我们能够找到什么样的盈利方程式等等,这都是一种静态分析,你以为客户要的是什么?那是你自己认为的,一旦发现你所谋求的那个卖点,客户根本不在乎的时候,你往往就傻眼了。

 

创业的时候,我们经常会陷入到这样一种认知谬误当中。索罗斯的老师叫卡尔·波普,他提出一个观念:科学上的突破,是建立在一个猜想与反驳的模型上。科学研究首先是一种猜想,我们对这个世界的某一个规律提出一种猜想,但是科学研究最重要的事情,还不是用各种各样有力的证据来证明这个猜想的正确性。

 

这个世界之大无奇不有,如果你想证明一个东西的正确性,你差不多总是能找到论据的,这样的话,你的认知就永远滞留在猜想上头。科学家真正要做的事,是提出一个猜想,然后对这个猜想提出反驳、提出证伪,跟整个世界进行全面的接触,让种种的事例、反例来冲击这个猜想。当所有的事实都没法将你的这个猜想冲倒的时候,那就证明你这个猜想是正确的。

 

其实创业跟这个过程是非常相似的。我们经常觉得创业跟科学研究差的很远,我不去做科研,我下海创业做的事完全跟科研不一样的事情。但事实上,创业跟科学研究在这一点上是非常相似的,当我们开始创业的时候,我们是提出了一个关于客户需求的猜想,然后我们就开始做实验了,这个实验事实上就是一个把市场作为实验室的实验。

 



常识认为,创业的目的就是为了赚钱,一个不赚钱的公司是不道德的。迈克尔·波特说,让天使来经营一家公司,他也要赚钱。我们都不假思索的认为创业就是为了挣钱,当你一直不挣钱的时候,你的公司就破产了。

 

但这只是表面现象,创业公司的功能首先不是为了挣钱,而是为了挣另外一种东西,挣什么呢?挣一种认知。当然我们说挣认知,它不是一种科学的认知,它是关于客户、关于用户、关于市场的认知。说得简单一点,做公司就是做实验。当然实验都是有代价的。在这个意义上,泰坦尼克也是一场实验,只不过是一场没有结果,或者说这个结果是没有什么用处的实验。

 

我们在创业的过程当中,或者说我们在做这样一种商业性的、特殊的实验过程当中,我们挣来了认知,这个认知通过不断的积累,不断的精炼,不断的深化,这种对于客户和市场的认知会越来越精、准、狠。那么最终它会体现在产品上,在为客户创造价值的时候,同时会为公司创造价值,所以挣钱是个结果,是我们挣来认知以后的一个自然的结果。


         ·END·        


  在伯凡时间,听真知灼见 
微信号:bofanstime(长按二维码可直接关注)





您可能也对以下帖子感兴趣

文章有问题?点此查看未经处理的缓存